计划，让小区经理们在会上挨个汇报一下各自区域的现状，总之，指标和资源是跑不掉的主题，他也只关心能
否完成指标。至于拉拉说的核心队员的甄别，他觉得也不用搞得那么复杂，看业绩排名就行了。
出乎孙建冬的预料，当天下午的经理会开得很生硬，让他不太愉快。
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首先，整个会议气氛就不对，大家都无精打采的，三分之二的小区经理对完成全年指标没有把握，他所期望的
表决心的场面完全没有出现。
一些市场活动没有落实，小区经理们抱怨说财务部和内控部查得很严，令他们感到为难，不知道怎么做好了，
于是有的活动干脆就不做。
有两个小区经理提出，招不到好的销售代表，业内都知道现在DB的大客户部压力大，不好做，老练的都不愿意
来；招个嫩点的顶上吧，别说客户那里不满意，自己也累死，什么都要教。
费用照例是一个焦点，但是对费用的不满程度也超出了孙建冬的预计。小区经理们说，今年指标的平均增长要
求是25％，人手倒是加了些，但公司销售费用的增长完全不成比例，没有投入怎么会有产出呢？
孙建冬越听越郁闷，憋了一肚子气：
——指标的增长是全公司一致的要求，怎么人家东区和北区都能做，你南区就那么多屁话？你又没有遭灾，你
的GDP增长也没有放缓；
——说到费用，DB是典型的美国公司，一方面，信奉有正确的过程就有正确的结果，同时，对费用的控制非常
严厉，不能花的钱是一分也不许花的，你们要在这样的公司干，还需要来ARGUE（争辩）投入产出的成比例增
长吗？大老板反复强调，做生意不能看着资源和指标来做，而要看市场潜力来做，不知道以前邱杰克是怎么给
这些小区经理洗脑的，难道他们就是靠钱去砸生意的吗？那谁不会？还要你们这帮这么贵的人干吗？公司还需
要花钱养个销售培训部，专门就为着教你们怎么专业吗？你们既然说销售费用不够，市场费用又不去好好利
用，不做市场活动，市场策略怎么推动呢？品牌理念怎么在客户群中培养呢？
——最让孙建冬恼火的是，这都到了一年最后一个季度了，你们才蹦出那么多说法，以前从来也没听王伟和邱
杰克把今年的形势说得那么严峻，是不是你们看着我孙建冬是新上来的，觉得我好糊弄呀？
——关于招不到合用的销售代表，倒是可以和杜拉拉谈一谈。这个问题HR一定要帮助解决，没有合适的人，这
生意没法做。
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考虑到自己毕竟初来乍到，孙建冬隐忍着没有发作，也没有正面表态，只是吩咐助理把大家的意见都记录下
来。
轮到张凯，他介绍完自己小组的基本情况后，直楞楞地说：“老板，我这一组的指标实在是高了点，去年因为
商业供货问题，咱们南区别的产品组遇到困难，邱老板找我谈话，让我这一组多承担指标，当时我没二话，别
的组有客观困难，我这儿能产出的就多承担一点吧，我那时候真是不顾组里那班弟兄的抱怨硬往下压指标的。
可现在，公司也不管去年的情况，来了个一刀切，统统在去年的基础上累加指标，去年做得多的，因为盘子
大，绝对额大，今年要更辛苦，去年做得少的，今年反而轻松。我组里弟兄们实在扛得太辛苦了，这样下去，
都没有信心了。老板呀，你看这第四季度能不能给我这组减一点指标。这样，以后人家才敢在关键时刻给老板
分忧解难嘛。”他说得太投入，说着说着到最后人就站起来了。
孙建冬却越听越不高兴。他刚来，张凯就带头要求减指标，他还怎么管人呢？
他事先看过数据，对张凯这一组的增长率要求和平均增长要求是持平的，所以他并不认为邱杰克原先给张凯设
定的销
