牌（KINGKING）直接进入沃尔玛销售的企业，创造了“出口三支小蜡烛等于一台大彩电的创汇纯利润”的奇迹。就这样，金王特种蜡烛的销售完全是从国外市场起步的，至今产品销售已经遍及100多个国家。以单品单工厂的生产规模计算，创立于1997年的金王如今已是中国第一、全球第三的手工艺蜡烛供应商。但有意思的是，它到2000年底才开始在中国国内设立第一家专卖店。
中国最大的仿Zippo打火机供应商恒星公司涉足这一产品也是从海外开始的。1996年以前，恒星的创始人陈建华和多数温州打火机公司一样通过义乌的经销商销售产品。随着做的人越来越多，经销商和生产厂的利润都日益微薄，陈建华觉得必须要另寻出路。那年冬天，他带着弟弟来到天寒地冻的莫斯科，开始了自产自销。不多久他就发现，来这里批发的每一个客户都说要那种仿Zippo的打火机。“俄国人不喜欢那些轻巧的花哨玩意，喜欢厚重的Zippo。”陈建华说，“但是真的Zippo价格动辄上千上万，大多数人只能买得起地摊或者小店里的温州货。”当时有5家中国商贩在莫斯科批发打火机，但其它四家都是东北或者北京的贸易商，他们同样要从温州的厂商手里提货。只有恒星是自己生产。于是从那年起，陈建华开始不自觉地走上了所谓“专业化”的道路——恒星公司发往俄罗斯的集装箱里装的打火机40％以上都是仿Zippo型的。由于90年代初国内市场对仿Zippo打火机的需求非常有限，所以和恒星同时起步做这一产品的温州企业几乎没有，这也为恒星日后在这个产品上的一支独秀打下了良好的基础。
说到恒星的经历，忍不住要再举一个关于浙江商人的嗅觉灵敏的例子。2002年欧元纸币正式问世的时候，人们发现欧洲市场上到处是浙江中小企业生产的欧元皮夹子，生意兴隆。原因是在欧洲经商的浙江人，发现欧元纸币的尺寸比原来许多欧洲国家的货币要更大一些，所以欧洲人早先用惯的皮夹子嫌小了。于是他们通知国内的工厂马上开工，适合欧元尺寸的新款钱包开始大量发往欧洲市场。“雪中送炭”的浙江人自然大有收获。
明珠星是另外一个“天生的国际企业”的例子，它生产的石英钟只有大约22％销往中国内地，其余78％均销往海外市场。而明珠星的海外市场拓展之路则给我们另外的启发：对于廉价的日用消费品来说，发展中国家的市场说不定是富矿。但是要捕捉到这样的机会，常常需要兼备眼光和胆识。
1998年，墨西哥石英钟市场出现比较严重的问题，大量仿冒产品充斥市场。明珠星的墨西哥代理商原来只做出厂价几十美分的黑钟，而且当时钟面上没有贴任何品牌。为了回避仿冒产品的冲击，并且向中高端产品转型，明珠星希望代理商能够转型做价格相对昂贵的、有明珠星品牌的挂钟，以扭转局面。但是代理商担心墨西哥市场消费水平有限，如果改推进价3美元的挂钟对他来说风险很大。这时，老板刘锦成跟他说：“我发一个集装箱给你试试看，先不收你钱，卖多少算多少。”一个集装箱的挂钟价值约5万美元，这笔货款的风险对于当时年销售额只有1000万美元左右的明珠星来说并不是一个小数目。但后来事实证明，这步棋走对了——墨西哥市场的挂钟出货量从零激增到每月两个集装箱。现在已经成为明珠星在拉美的主渠道。
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走出去……国际化（4）
事实上，无论是做石英钟还是打火机，中小企业在国际化市场获得成功常常依赖的是高度的客户导向以及灵活的应变、创新，以及“到非洲去卖鞋”式的果敢和勇气。这也是中小企业在战略选择上天生的优势。而海外的机遇在于：每一个国家的市场都可能因为地理、政治、文化等各种因素而存在差异，很可能有某些市场缝隙是我们从前不曾了解的。如果把握得好，也许你会发现一片世外桃源。而很多隐形冠军公司最早就是从这种新大陆发现者的角色起步的。正如世界计量泵市场的领导者普罗明特公司（Prominent）的创始人杜尔格（Viktor Dulger）所说的那样：“我的成功，除了产品质量过硬、舍得花钱投入研发之外还有一条，那就是：在这类产品的市场上，我永远第一个到。”
当然，国际企业并不仅仅指在海外有销售和生产活动的企业。我们在不少的隐形冠军公司当中都发现他们的国际交流和合作已经深入到研发、生产、资源采购等环节。典型的如金风科技公司。这家新能源公司几乎一开始就与风力发电技术最发达的欧洲国家有紧密的合
